Sparbank – Pensionstjekket

Sparbanks pensionstjek brugte ressourcerne effektivt og opnåede stor ROI

Udfordring
Hvordan skabe proaktivt salg på et marked, som er nærmest mættet? Sparbank konkurrerer mod alle de øvrige traditionelle banker samt pensionsselskaber, og udfordringen er at flytte fokus til andre og mere emotionelle parametre, fx relationen og det individuelle hensyn. At kunne møde kunderne med forståelse og individuelle hensyn i rådgivnings- og salgssituationen er afgørende, men samtidig yderst ressourcekrævende.

Strategien
Som alternativ til den personlige rådgiver, skabte vi et digitaliseret ’Salesforce 2’, som intelligent fører kunderne igennem et forløb, de bedste rådgiver ville gøre. Med andre ord automatiseret rådgivning, der går i dialog med kunden og leder til salg. Den naturlige anledning til at starte dialogen, var det årlige Pensionstjek. Nødvendig viden om både eksisterende og potentielle blev opsamlet og anvendt på en måde, som oplevedes som relevant for kunden og mere effektiv for Spabanks rådgivere. Derudover:

• Blev et online værktøj udviklet til filialerne, som gav rådgiverne mulighed for at kvalificere deres viden om målgruppen
• Introducerede vi en automatiseret ’parathedsmåling’, som via online ’lead administrations websitet’ gav rådgiverne mulighed for nemt at hente viden om potentielle kunder og booke et møde
• Arbejdede vi med at integrere kommunikation, så massekommunikation var med til at skabe involvering i dialogen blandt potentielle Sparbank kunder
• Anvendte vi metaforen om kassetænkning til at tydeliggøre budskabet

Resultater

• Pensionsbalance endte på indeks 167 i forhold til mål på indeks 100
• DM udformningen giver 40 % højere respons end traditionelt brevpapir
• Respons på DM blandt de eksisterende kunder var indeks 117