GN ReSound - The ReSound experience

GN ReSound i USA

Udfordring
GN ReSound er en dansk virksomhed der producerer høreapparater til hele verden. De har især et stort potentielt kundegrundlag i USA, men markedet er svært at penetrere, da der er et højt antal konkurrenter. Dette har ført til kamp om forhandlernes gunst og har resulteret i, at mange produkter har en relativt kort levetid. Det høje antal af forskellige produkter har desuden ført til, at forhandlerne i høj grad er illoyale og skifter fra leverandør til leverandør alt efter, hvor man kan få det bedste tilbud eller dér, hvor man får det sidste nye lancerede produkt.

Strategi
Vores strategi var to-sidet: Vi producerede en komplet produktportefølje af fire ”Open-fitting” høreapparater, hvor vi anvendte GN ReSound’s lettest genkendelige produkt som et redskab til gå imod strømmen af konkurrerende nye produktlanceringer. Vi kommunikerede samtidig lanceringen af denne portefølje på en måde, der er meget utraditionel på det amerikanske marked.

• Kampagnen henvender sig til fire specifikke typer af forhandlere: Eksperten, den patientorienterede, shopperen og den som bare vil have det nemt
• Via en videnskabelig tilgang fik vi ved hjælp af et spørgeskema samlet forhandlernes oplevelser af “Open fitting” teknologien og efterfølgende udarbejdet en rapport, som var tilgængelig for hele den amerikanske industri for høreapparater
• Kampagneelementerne var visuelt stimulerende og indeholdt en “tone of voice”, der lød: “Vi har brug for dine inputs, fordi vi i fremtiden ønsker at sikre en bedre sundhedspleje inden for hørelsesområdet”

Resultater

• 36 % af målgruppen fuldførte vores ReSound Open Fit spørgeskema. Det er over 100 % bedre end vores fastsatte mål på 16 %
• Det vil sige at 650 forhandlere involverede sig i rapporten i en branche hvor lignende undersøgelser som regel tiltrækker ca. 100 deltagere
• 72 % af spørgeskema-deltagerne blev segmenteret ved afslutningen af kampagnen
• 42 % af deltagerne blev identificerede som leads for GN ReSound’s telemarketing afdeling igennem vores “readiness to buy” spørgsmål. Desuden anmodede 51 % af deltagerne om at blive kontaktet med henblik på et produkttilbud