Fujitsu Siemens Computers - Byg bro-dialog

Fujitsu vandt forhandlernes tillid gennem troværdig og lyttende – Byg Bro Dialog

Udfordring
Fujitsu Siemens Computers havde som en af Danmarks fem største IT-producenter primært koncentreret sig om distributørerne og de store forhandlere, når det handlede om produkt- og salgsløsninger.

• De små og mellemstore forhandlere følte sig overset
• Netop i dette segment fandtes et stort vækstpotentiale
• Der var en dyb kløft mellem producent og forhandlere

Strategien
Forhandlernes tillid skulle vindes gennem troværdig og lyttende dialog, og kampagnen Byg Bro Dialog skulle skabe positive relationer til de små og mellemstore forhandlere med henblik på at udvikle præference for Fujitsu Siemens Computers i segmentet og opnå et større salg. Samtidig skulle Fujitsu Siemens Computers sætte en ny dagsorden i branchen.

• I et personligt brev erkendte salgs- og marketingdirektør Erik Søe IT-producenternes rolle og ansvar - og inviterede forhandlerne til at indgå i en dialog
• En spørgeskemaundersøgelse blandt forhandlerne gav basis for individuelle tilbagemeldinger, der skabte en fælles referenceramme og bekræftede den enkelte forhandlers behov for sparring
• Resultaterne af undersøgelsen blev samlet i en rapport, der skabte fokus i markedet og basis for PR
• Forhandlerne blev inviteret til at være med til prioriteringen af fremtidige fælles indsatser
• Den viden, der blev skabt i dialogen, skulle anvendes som strategisk beslutningsgrundlag

Resultaterne
Der blev bygget bro mellem Fujitsu Siemens Computers og forhandlerne med stor succes.

• Det samlede salg steg med 33 % inden for det første halvår
• Antallet af forhandlere på salgslisten voksede med 57%
• En tredjedel af branchens små og mellemstore forhandlere deltog i dialogen, og mere end halvdelen downloadede rapporten
• Stor pressedækning – 15 artikler i fagpressen og den øvrige presse